當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 打造市場壁壘—防守反攻四維一體方陣 作者：劉雷 日期：2010-1-21 字體：[大] [中] [小]

    銷售市場的格局方陣是廠家、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)、導(dǎo)購組成了一個(gè)基礎(chǔ)市場的四大方陣，廠家銷售人員是連接廠家與經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，如果這個(gè)橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色，廠商之間合作就會非常順暢推動市場的發(fā)展，反之，那么廠商之間的矛盾增多，甚至?xí)�激化，對市場的危害極大。所以作為廠家的銷售人員需要與經(jīng)銷商建立合作入市的關(guān)系，以自己的人格魅力和市場操作技能感召經(jīng)銷商伙伴與其協(xié)作。同時(shí)經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是同一條船上的好漢，肝膽相照，經(jīng)銷商多關(guān)懷下屬人性化與標(biāo)準(zhǔn)化并行打造強(qiáng)有力忠誠度高的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)和互動打造“家”文化，狼性團(tuán)隊(duì)并存的有情有義有責(zé)任
的營銷團(tuán)隊(duì)。起著協(xié)調(diào)并進(jìn)防守反攻的市場角色，協(xié)調(diào)好各自的關(guān)系會使市場秩序井然、威猛打壓對手，稍有疏忽反之兵敗麥城。同時(shí)廠商共贏，市場四俠打造強(qiáng)悍反應(yīng)、協(xié)作、互通、攻擊、作戰(zhàn)方陣，擁抱市場，爆發(fā)銷量。組建好廠商、業(yè)務(wù)、導(dǎo)購等戰(zhàn)線角色的密切協(xié)作方陣，征服市場全面突圍，立地為尊。
    第一方陣：防——足行千里，勵精圖治，方可運(yùn)籌帷幄
    廠家：前線揮旗手
    廠家代表是對市場全局管控收集信息指導(dǎo)經(jīng)銷商的作用，有著“旗手”的作用，考慮如何從終端向上拉動，引導(dǎo)經(jīng)銷商如何操作產(chǎn)品、協(xié)助經(jīng)銷商建立分銷渠道、做為廠商的橋梁便于兩者間的溝通順暢、控制經(jīng)銷商操作行為等。廠家起到防對手，定策略的作用，廠家人員需要對市場全局有足夠的了解和快速的反應(yīng)并制定出策略反饋給經(jīng)銷商和其團(tuán)隊(duì)。保住市場的穩(wěn)定為基礎(chǔ)。有著開拓市場、及時(shí)傳遞公司銷售政策和促銷活動以及公司當(dāng)月促銷品項(xiàng)和年度主打產(chǎn)品的宣傳作用，對競品的大環(huán)境和市場操作有深入的了解。能夠針對競品做出回應(yīng)和對應(yīng)策略。把控市場動態(tài)，建立市場壁壘，加強(qiáng)市場管控能力。
    第二方陣：守——立地為“俠”洞察左右，直面市場“多熱情”
    導(dǎo)購：形象代言人
     導(dǎo)購代表面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。宣傳品牌。
    通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列，商超是陣地，要有漂亮的碉堡和穩(wěn)固的窯洞。因此導(dǎo)購的地堆需要打的“結(jié)實(shí)”飽滿，有氣勢，美麗大方有形象。守是保證競爭對手的攻擊。因?yàn)橘u場是產(chǎn)品在區(qū)域的形象起到導(dǎo)向作用，必須是強(qiáng)勢、壓到競品的，導(dǎo)購的話術(shù)、形象、生動化。信息收集等都會起到全局的作用。因此優(yōu)秀的導(dǎo)購必定是綜合實(shí)力很強(qiáng)的“女俠”，能文能武，靈活反應(yīng)，知己知彼，融會貫通。
    第三方陣：一方諸侯、霸氣十足，有仁有義有魄力
    經(jīng)銷商：戰(zhàn)場大將軍
    在市場競爭愈演愈烈的今天，經(jīng)銷商首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍，對每個(gè)人員須充分明確其責(zé)、權(quán)、利，誰銷售、誰送貨等要落實(shí)到人
    經(jīng)銷商的為什么是反呢？針對競品最直接的回應(yīng)者是經(jīng)銷商，反應(yīng)、反攻、反戰(zhàn)。決策，競品怎么了？我要怎么樣？快速執(zhí)行反戰(zhàn)。就、此時(shí)經(jīng)銷商的魄力起到關(guān)鍵的作用，導(dǎo)購、業(yè)務(wù)、廠家的信息匯總和反戰(zhàn)需要經(jīng)銷商的認(rèn)可和執(zhí)行。經(jīng)銷商就像個(gè)司令部發(fā)布時(shí)令，敢打敢干。利用自己的渠道和資金實(shí)力打壓對手拓展渠道，深入一線市場，火攻、水淹、土埋、氣焰，建立銷售機(jī)制和渠道戰(zhàn)區(qū)。
    第四方陣:攻——士兵突擊，身在戰(zhàn)場，不得終端死不歸
    業(yè)務(wù)士兵：前線狙擊手
    業(yè)務(wù)員應(yīng)該有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才能跨入業(yè)務(wù)員的行列。需要具備膽大、心細(xì)、市場企圖心的狼性特征。注重團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)有集體榮譽(yù)感。
    一線業(yè)務(wù)人員是市場的一線士兵，勇敢作戰(zhàn)，拜訪八步驟，終端五部曲，全面生動化等步步為營，各個(gè)擊破。身在終端，決戰(zhàn)終端，贏在終端。打造產(chǎn)品陳列、生動化、價(jià)格優(yōu)勢、新鮮度全面贏，鞏固所轄區(qū)域的市場基礎(chǔ)。做好情報(bào)員快速反饋市場動態(tài)，加強(qiáng)執(zhí)行力，貫徹好廠家政策，協(xié)助經(jīng)銷商烽火作戰(zhàn)。
    四維互動，打造堅(jiān)實(shí)市場壁壘
    廠方、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)、導(dǎo)購構(gòu)建了市場的營銷方陣，四方的協(xié)作和團(tuán)結(jié)是打造市場的前提和基礎(chǔ)，如果之間那一方出現(xiàn)了”內(nèi)亂”和矛盾直接回影響整個(gè)市場的壯大和打壓競品。同時(shí)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān) ，協(xié)同作戰(zhàn)、責(zé)任分工的榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)可以無堅(jiān)不摧，所向無敵。最終領(lǐng)跑市場終端。


劉雷：營銷專業(yè)出身，多年快銷品實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，尤擅長于食品飲料、酒水、化妝品等行業(yè)終端營銷，目前從事終端市場建設(shè)和提升以及經(jīng)銷商管理，有效團(tuán)隊(duì)建設(shè)，市場精細(xì)化運(yùn)作，渠道深化拓展等。所在市場都有良好的提升和表現(xiàn)�，F(xiàn)就職于知名食品飲料類上市公司從事營銷工作。任業(yè)務(wù)員門戶網(wǎng)站策劃顧問，營銷類實(shí)戰(zhàn)、評論類文章散見于數(shù)十家知名營銷網(wǎng)站專欄作家，作品發(fā)表《華夏酒報(bào)》、《銷售與市場》《調(diào)味品經(jīng)銷商》等多家專業(yè)營銷類雜志報(bào)刊。聯(lián)系方式：郵箱：manliulei@163.com 、QQ：327322702